Diagnóstico
El crédito debe tener una fuente de repago
La CMF recomienda considerar el monto, plazo, moneda, costos, flujos de amortización, capacidad de pago, margen disponible y nivel de riesgo. En la práctica, cada cuota debe vincularse a un flujo identificable: margen adicional generado por una inversión, rotación de inventario, cobro de contratos o caja recurrente.
Cuando el financiamiento se utiliza todos los meses para pagar gastos habituales, la deuda puede estar cubriendo una pérdida estructural. En ese escenario se necesita corregir precios, costos, cobranza o nivel de gasto antes de agregar una nueva cuota.
Trabaja con tres escenarios
El escenario base utiliza ventas y cobros razonables. El conservador reduce ingresos o retrasa cobros. El crítico agrega un evento posible: pérdida de un cliente, aumento de costos o inventario más lento. Si la cuota solo cabe en el escenario optimista, el monto o el plazo no son prudentes.
También se debe considerar el costo total: intereses, comisiones, seguros, impuestos, garantías y gastos de formalización. Una cuota aparentemente baja puede esconder un plazo excesivo o costos adicionales.
Indicadores y señales a monitorear
Indicadores de capacidad
- Flujo disponible para deuda: caja operativa después de obligaciones esenciales.
- Cobertura de cuota: flujo disponible dividido por cuotas totales del mes.
- Concentración de clientes: porcentaje de cobros que depende de los tres principales.
- Días de cuentas por cobrar: tiempo real entre facturación y pago.
- Deuda mensual total: créditos, leasing, factoring, líneas y obligaciones con socios.
- Reserva mínima: semanas de gastos fijos que la empresa puede cubrir.
Caso práctico
Caso de estudio
Una empresa vende $18 millones al mes y solicita $12 millones para inventario. A primera vista la cuota parece pequeña frente a las ventas. Sin embargo, el 45% de los ingresos se cobra a 60 días y en temporada baja las ventas caen un 30%.
La proyección semanal mostró que dos cuotas coincidían con pagos de IVA y remuneraciones sin suficiente caja. Se redujo el monto solicitado, se negoció un plazo coherente con la rotación del inventario y se estableció un aporte propio. La decisión disminuyó el riesgo de financiar una inversión correcta con una estructura equivocada.
Plan de acción
Cálculo práctico
1. Proyecta cobros y pagos por 13 semanas, usando fechas comprometidas.
2. Incorpora todas las cuotas vigentes y la nueva cuota estimada.
3. Define una caja mínima que no se utilizará para deuda.
4. Ejecuta escenarios con caída de ventas y atraso de clientes.
5. Ajusta monto, plazo o inversión hasta que el flujo sea positivo sin depender de sobregiros.
6. Revisa el resultado con el presupuesto anual y los impuestos proyectados.
La gerencia debe aprobar los supuestos. Contabilidad valida los datos históricos y tesorería controla los vencimientos después de contratar.
Recomendaciones adicionales
Señales para detener la solicitud
Si la empresa desconoce sus deudas, no puede explicar el destino del dinero, necesita el crédito para pagar cuotas anteriores o proyecta ventas sin respaldo, todavía no está lista. Postergar la postulación puede ser una decisión financiera mejor que aceptar una obligación mal dimensionada.
Cómo puede ayudar Mauria
Mauria Consultores puede preparar el flujo de 13 semanas, conciliar deudas y probar escenarios de pago. El análisis no asegura aprobación ni reemplaza la evaluación del banco, pero permite que la empresa conozca su límite antes de negociar.
Conclusión
La capacidad de pago es una cifra dinámica. Cambia con los plazos de cobro, la estacionalidad y las obligaciones del negocio. Medirla antes de endeudarse protege la operación y mejora la calidad de la solicitud.
Solicita un diagnóstico financiero si necesitas definir un monto de crédito compatible con tu flujo real.
Mauricio Gómez Gaona
Socio Director Mauria Consultores